Le critère de qualification de l’agent commercial désormais bien ancré : illustrations

Deux décisions récentes, l’une rendue par la Cour de cassation le 7 janvier 2026 et l’autre par la Cour d’appel d’Angers le 10 février 2026, sont venues réitérer ce que recouvre désormais, depuis l’arrêt Trendsetteuse du 4 juin 2020 de la Cour de justice de l’Union européenne, le « pouvoir de négociation » de l’agent commercial, qui constitue le critère majeur de qualification de ce contrat.

Ces deux décisions, d’une particulière clarté, méritent d’être relevé. Elles exposent toutes deux, sous des angles, bien entendu différents, comment s’apprécie ce pouvoir de négocier.

Les deux juridictions ont ainsi rappelé, tout d’abord, l’objectif du pouvoir de négocier de l’agent commercial, qui est de lui permettre d’apporter de nouveaux clients au commettant et de développer les opérations avec les clients déjà existants. Elles ont ensuite précisé ce que recouvre concrètement ce pouvoir de négociation : la mise en œuvre d’actions diversifiées telles que des actions d’information et de conseils, des discussions, des actions de promotion, dès lors que ces mesures sont de nature à favoriser la conclusion de contrats pour le compte du commettant. Les deux juridictions ont, en outre, pris le soin de rappeler que le pouvoir de négocier de l’agent commercial n’implique pas nécessairement qu’il dispose de la faculté de modifier les conditions des contrats conclus pour le compte du commettant, notamment le prix des marchandises vendues ou des services exécutés.

L’arrêt de la Cour de cassation a été rendu dans le secteur des services de santé à domicile pour les patients diabétiques nécessitant, par définition, une prise en charge et un suivi réguliers et au long court.

La société Dinno Santé, prestataire de services, avait conclu avec la société Caraïbes Chirurgie et Biotechnologie Médicale un contrat de prestations de services la chargeant des opérations de stockage, gestion et livraison des matériels nécessaires au suivi des patients, d’une mission administrative de constitution de dossiers et de tenue des fichiers informatiques, de la formation des patients avec mise en place d’une permanence, de la gestion et de la surveillance de l’utilisation des matériels et des consommables.

Quelques années après sa signature, le contrat initial avait été complété par un avenant distinguant la mission principale de la société Caraïbes Chirurgie, qualifiée de « sous-traitance de prestations de services », de la mission annexe qualifiée de « sous-distribution de dispositifs médicaux ». La mission annexe a étéprécisément détaillée par l’avenant comme incluant notamment la définition de la politique promotionnelle et la promotion des dispositifs médicaux auprès des professionnels de santé et sa supervision, la mise en œuvre d’une politique de visite pour ciblage et identification des besoins des prescripteurs, la réalisation d’actions médico marketing, d’informations et de formation.

La société Dinno Santé a notifié la fin du contrat à la société Caraïbes Chirurgie qui a alors saisi le juge pour demander la requalification de la relation contractuelle en contrat d’agence commerciale et le règlement de l’indemnité de rupture prévue par l’article L 134-12 du Code de commerce.

La Cour de cassation, après avoir rappelé les principes figurant ci-dessus, a considéré que la Cour d’appel avait, à tort, exclu la qualification de contrat d’agence commerciale, alors même qu’elle avait constaté que la société Caraïbes Chirurgie s’était vue confier la mission suivante : définir et superviser  la politique de promotion des dispositifs médicaux auprès des professionnels de santé. Or, ces constatations devaient nécessairement la conduire à retenir la qualification de contrat d’agent commercial.

L’arrêt de la Cour d’appel d’Angers a été rendu dans le secteur industriel de fabrication et de commercialisation de machines-outils complexes, dans le secteur de l’industrie aéronautique. La société Transtec Machines Outils s’est vu confiée par la filiale européenne de la société japonaise SNK Shin Nippon Koki co. Ltd, la promotion sur le marché français des machines fabriquées par la société japonaise. Aucun écrit n’a été signé pour matérialiser cet accord contractuel qui a été exécuté par le biais d’échanges de nombreux courriels.

Suite à un désaccord sur le rôle joué par la société Transtec Machines Outils dans la conclusion de deux contrats de vente, les relations entre les parties se sont dégradées, la société japonaise refusant finalement de régler à la société Transtec Machines Outils les commissions auxquelles celle-ci estimait avoir droit pour son rôle dans la conclusion des ventes susvisées. La société Transtec Machines Outils s’est finalement vue contrainte d’assigner la société SNK Shin Nippon Koki co. Ltd pour notamment revendiquer le statut d’agent commercial et le règlement de l’indemnité de rupture légale, par opposition à la thèse défendue par la société japonaise, qui considérait l’activité de la société française comme de simples prestations services.

Après avoir indiqué que l’absence de signature d’un contrat écrit était indifférente à la reconnaissance d’un contrat d’agence commerciale, de même que les qualifications juridiques et les dénominations utilisées par les parties dans le cadre de leurs échanges, la Cour d’appel a raisonné sur l’examen concret des conditions factuelles d’exécution du contrat.

Après le rappel des principes évoqués ci-dessus, la Cour a retenu que les actions d’information et de conseil, les actions de prospection, de transmission des besoins techniques des acheteurs potentiels, l’envoi de devis détaillées, les opérations de présentation des machines auprès des futurs utilisateurs pour les convaincre de les acheter, ainsi que les discussions menées par la société Transtec Machines Outils ne pouvaient pas être analysés comme « un simple appui technique » mais caractérisaient le pouvoir de négociation confié par la société japonaise à la société française. Ces actions ayant favorisé la conclusion des ventes litigieuses, l’existence d’un contrat d’agence commerciale était démontrée.

Ces décisions illustrent le rodage désormais bien en place de la qualification d’agent commercial et de l’appréhension de son critère élargi du pouvoir de négociation, depuis l’arrêt Trendsetteuse.